在越南赚钱并不难
当人们谈论装配或制造时,首先会想到的是中国,但现在情况有所改变了,越来越多的制造业开始向南亚转移,许多中国企业跟随这股浪潮开始进军南亚市场。
很多人对越南等南亚市场很陌生,不清楚如何在越南等南亚市场做生意,所以我们请来了维拓国际有限公司(WTL)的总经理——吴娟丽给我们分享她在南亚市场做生意的经验。
现场采访视频
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主持人:吴总,你能首先给我们介绍一下你的公司吗?你对越南等南亚市场有什么看法?
WTL吴总:我来自维拓国际有限公司(WTL),我们公司专业生产石英晶振、滤波器、谐振器、钟振和声表等。
WTL从五年前开始进入越南市场,在这之前WTL的区域业务以欧洲为主,因为我们的主要客户都来自于欧洲。五年前,许多制造商进入越南市场,因为在那建厂不需要太多的成本,所以很多制造商将工厂都搬去了越南。我们的产品只是零配件,需要把它装配在PCB上才可以工作,所以我们必须跟随制造工厂一起进入越南市场。
主持人:你能给我们讲一下越南市场的基本情况吗?或者说越南的商业环境和中国大陆的商业环境有什么不同?
WTL吴总:老实说,现在的越南和我们五年前访问的越南已经完全不同了。越南现在就跟三十年前的中国一样,各方面都在快速地发展中,越南正在快速地崛起中。在越南我们会有非常好的机会,但是我们很难跟当地人进行交流,因为在越南市场只有很少的人会说英语,我们需要当地翻译陪同才能在越南正常的生活和购物。
我希望所有的中国供应商都能更多地关注越南市场,因为我们不能否认制造业已经开始向南亚转移了。我已经看到很多韩国人、日本人已经进入越南市场,我们应该加快脚步,这是一个非常艰巨的任务,但是我们必须做。
主持人:人们都知道中国在装配和制造方面非常强大,但现在越来越多的制造业从中国转移到越南,或者其它国家。从你的角度来看,这种转移背后的深层原因是什么?
WTL吴总:我认为主要原因是越南等国家有更低的劳动力成本,我访问越南的时候发现那里的劳动力成本是比较低的,在那里一般工人一个月的工资是中国工人工资的三分之一左右,大概是一千五百元人民币。
在越南,政府会出台一些政策鼓励投资者,制造商去越南可以获得政府的政策支持,但在中国企业获得政府补助会越来越困难。所以,我认为对于制造业来说,转移到越南等南亚国家是一种正常现象。
主持人:你们的工厂将会迁移到越南吗?你们在越南的未来计划又是如何呢?
WTL吴总:老实说,目前我们还没有这样的计划,因为我们的产品非常小巧,所有的生产过程必须由自动机械来完成,如果把整个生产线迁到越南,培训当地工人进行生产就太麻烦了。我认为制造商将不太精密的消费产品组装转移到南亚是十分正确的,但对我们来说,将工厂转移到南亚就需要很长的时间了。
在接下来的十到二十年里,WTL可能不会考虑将工厂转移到南亚,但是我们希望公司的产品能够被南亚市场接受。从需求而不是供应的角度来看,WTL对越南有很高的期望,因为我们的一些客户已经把他们的工厂搬到了越南,他们需要我们提供更好的支持。
主持人:从占比的角度来看,你们的收入有多少来自越南市场,又有多少来自中国市场呢?
WTL吴总:我们现在有百分之十几的收入来自越南市场,来自越南市场的收入不是很大,但我们收入的增长点就是在越南市场。
WTL收到了许多来自当地市场的挑战,例如品牌声誉,进入越南市场后WTL的品牌声誉不像在欧美那么好。与此同时,我们还收到了许多来自日本的挑战,日本人在技术方面一直做得很好。
进入越南市场时,我们需要翻译来支持我们的市场开展,除此之外作为陌生人进入到一个陌生市场,我们需要告诉每个人我们是谁,能做什么。
我鼓励中国供应商走出去,试着去越南拜访那些客户和他们谈谈并且尝试和当地制造商进行合作,事实上越南市场的需求是非常巨大的。但另一方面,如果想进行方案设计的合作,我们可以和一些来自日本、新加坡、韩国、欧洲和美国的专业人士进行合作。
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主持人:现在有很多制造公司希望或计划与更多的越南人打交道,你对这些公司有什么特别的建议吗?比如,他们为了增加在越南市场的曝光量,需要采取什么具体措施?
WTL吴总:如果要赢得市场,公司的品牌声誉是很重要的。在我们公司的产品领域里,最大的竞争对手不是来自中国的同行,而是来自日本、美国和欧洲的竞争对手。很多人一直认为,越南是发展中国家,他们需要的是价格便宜的产品,但实际上他们更需要的是有良好品质保证的产品。
当我们和越南人商谈时,价格不是问题的关键,我们要解决的头等大事就是让客户接受我们的产品,我建议中国供应商寻找一些当地的大品牌作为他们的经销商以帮助他们进行市场推广。
主持人:这可能是你连续第八次参加电子展,你能告诉我们为什么WTL要持续不断地参加电子展?这次展览是否会给WTL带来业务上的增长?
WTL吴总:我也是阿里巴巴课堂的老师,在我的课上,我总是和我的学生说:“如果你们想要拓展海外业务,请先参加展会。”
你花很少的钱参加展会,但是在展会上可以遇到许多的客户。精彩的展示需要做很多准备,我们参加电子展总是提前一年就会做好准备,迎接新客户的同时也会和老客户进行商谈。
每次参展时都有一些客户会和我进行商谈,在展会上,我们会有很多机会和客户达成合作协议,这也是我建议大家多参加展会的原因。
在展会上,你可以了解到很多电子业的相关知识,展会就像一个盛大的聚会,来自世界各地的人聚集在一起参加这个聚会。在展会期间,我们需要尽量把自己的信息分发给客户,同时还需要准备一张可供和客户商谈的桌子。
在展会期间,我们还需要做好日程安排并提前了解到会议的开始时间、会议的主题等信息。当然,在会议上,我们需要展示能为客户提供的产品和服务。
参展和去海外拓展市场一样,如果有个有经验的人带领,会少走很多弯路,往往躲过这些“弯路”就能比别人更快占领市场。
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